Un pitch clair et concis
D’où le nom anglais évocateur Elevator Pitch, aux principes éprouvés. Prendre la parole de façon concise, s’exprimer clairement, pour un enjeu très important : donner envie ! Un exercice plus facile à comprendre qu’à appliquer.
Mais avec le temps, il se pourrait que le principe de l’Elevator Pitch ait été quelque peu allégé. Où, à l’origine, la brièveté du discours ne serait pas le seul point de référence pour un propos percutant.
Pour en trouver la source, il faut remonter jusqu’en 1853. Cette année-là se tient, à New York, l’exposition universelle. L’inventeur américain Elisha Otis y présente sa création : l’ascenseur avec frein de sécurité.
Convaincre grâce à son Elevator Pitch
Il s’agit surtout pour lui de convaincre bâtisseurs et promoteurs immobiliers de l’intérêt de son système. L’avenir commercial de son invention en dépend.
L’ingénieur, qui a compris qu’une démonstration vaut mieux qu’un exposé technique, se met en scène. Devant son public, Elisha Otis fait couper la corde de traction de l’ascenseur dans lequel il a pris place. La plate-forme chute. Elle s’arrête quelques mètres plus bas, stoppée par le nouveau système de frein.
La démonstration fait sensation, étonne et intéresse. En quelques secondes seulement. Le temps d’un exemple marquant. Le temps de ce que l’on désignera alors comme l’Elevator Pitch.
Depuis, l’idée a fait son chemin. Ballotée par le temps et la tradition orale, elle en a perdu le contexte d’origine, mais elle en a conservé l’essentiel : convaincre rapidement et efficacement.
Aujourd’hui, la concision et les mots choisis comptent pour beaucoup. Mais c’est loin d’être suffisant. Si en plus, comme Elisha Otis, vous y associez la force de l’exemple, c’est alors tout votre public que vous embarquerez dans votre Elevator Pitch.
