Avant d’évoquer leurs différences, commençons par les points communs entre convaincre et persuader. Ces deux notions font appel à l’argumentation et à l’influence. Dans les deux cas, on va, d’une part, défendre son avis en donnant des éléments pour montrer que l’on a raison et, d’autre part, tenter d’avoir un effet sur la pensée de son auditoire. Si la finalité, donc, est la même, les méthodes divergent radicalement selon que l’on cherche à convaincre ou à persuader.
Convaincre, c’est influencer de manière rationnelle
La conviction s’appuie sur un examen rationnel des raisons que l’on a d’adhérer à votre thèse. Pour convaincre, vous allez donc choisir de vous adresser à l’intelligence rationnelle de son auditoire. Vous l’amenez à admettre votre point de vue en lui exposant les raisons qu’il peut avoir de l’adopter. Les arguments doivent être présentés de manière ordonnée dans le cadre d’un raisonnement global. L’argument le plus fort doit très logiquement être énoncé au début de l’intervention. En d’autres termes : pas de place à l’improvisation.
Chiffres, études, statistiques, projections : tout ce qui est de l’ordre du factuel et du concret donnent corps à votre discours. Ils servent votre idée et renforcent votre sérieux. Votre sujet doit être maîtrisé sur le bout des doigts. Il ne faut pas laisser s’immiscer l’imagination ou le doute.
En vous obligeant à faire des gestes calmes, en prenant votre temps lorsque vous énoncez vos propos, le message donné est clair : la situation est sous contrôle et ne vous stresse pas. L’image renvoyée est donc celle d’une personne qui a confiance en elle. Vous paraissez sûr des réponses que vous apportez.
Enfin, n’utilisez le « je » qu’en dernier recours. Pourquoi ? Tout simplement parce que celui-ci est subjectif, attaquable.
La persuasion, l’art de manier les émotions
L’autre manière de faire passer son message consiste à agir sur la sensibilité de son auditoire. L’objectif est ici qu’il adhère entièrement au discours soutenu. Pour le persuader, vous allez donc faire appel à ses émotions. Là encore, votre message doit être structuré à l’avance mais vous allez le distiller de manière différente.
En maîtrisant le lexique des émotions (la joie, la peur, la tristesse, la colère, l’étonnement, l’amusement,…), votre public va associer des affects négatifs aux problèmes soulevés et des affects positifs aux solutions proposées. Lorsqu’on ressent une émotion, on est en effet ému, troublé, touché. Et cela nous amène à réfléchir, à nous questionner et surtout à nous projeter.
Selon plusieurs études, le registre émotionnel est un facteur clé dans la mémorisation de la communication. Vous devez donc raconter une histoire avec passion et capter l’attention. Vous pouvez l’illustrer avec des anecdotes ou des images pour créer de la proximité avec votre cible. Enfin, n’oubliez pas de marquer des temps de pause pendant votre discours. Vous permettez ainsi à votre auditoire de se projeter et se plonger dans son imagination.
Alors faut-il persuader ou convaincre ?
Maintenant que vous connaissez la différence entre convaincre et persuader, vous vous demandez certainement quelle méthode est la plus efficace. Dans notre société très cartésienne, on croit souvent que les arguments rationnels suffisent à eux seuls à valoriser notre point de vue. Convaincre, c’est faire changer d’opinion. Mais persuader, c’est pousser à l’action et cela passe par les émotions.
Pour qu’elle soit aussi persuasive que convaincante, chaque prise de parole doit donc être envisagée comme un parcours mêlant éléments rationnels et émotionnels. C’est le meilleur moyen de décupler la portée de son message.
